Tsukiai

Rekan sekerja saya, orang Jepang, menemukan produk pengharum ruangan di ruang administrasi produksi pabrik kami. Perusahaan grup kami kebetulan juga membuat dan memasarkan pengharum ruangan. Melihat produk yang ada ruangan tadi bukan produk yang dibuat oleh grup kami, teman saya tadi menegur karyawan yang ada di situ. “Lain kali beli yang buatan grup kita, ya. Kalau kamu beli merk lain nanti dia (perusahaan grup kita) marah.” katanya dalam bahasa Indonesia yang terbata-bata. Mengira teman saya tadi sedang bercanda, karyawan tadi hanya senyum-senyum. Saya menduga dia tidak paham latar belakang teguran itu. Saya mengenalnya dengan konsep tsukiai (付き合い).

Tsukiai sedernananya bisa diartikan sebagai “berhubungan” atau “menemani”. Dalam hubungan pribadi ia bisa bermakna “pacaran”. Secara lebih luas ia bermakna “sebuah hubungan baik yang perlu/harus dijaga secara jangka panjang”. Dalam konteks bisnis hal itu antara lain diwujudkan dengan memakai produk dari rekanan di mana kita memiliki hubungan baik. Itulah pesan yang hendak disampaikan oleh rekan Jepang saya tadi.

Perusahaan tempat saya bekerja saat ini induknya ada di Hiroshima. Kota ini adalah home-base produsen mobil Mazda. Kebetulan perusahaan induk di Hiroshima menyuplai beberapa komponen kebutuhan Mazda. Maka sebagai wujud ekspresi tsukiai tadi, seluruh mobil operasional di perusahaan induk bermerk Mazda. Tahun lalu kabarnya perusahaan mengganti beberapa mobil operasional yang sebanarnya belum terlalu perlu diganti dengan mobil-mobil model terbaru. Lagi-lagi itu dilakukan dalam rangka tsukiai.

Ekspresinya tidak sekedar dalam lingkup kebutuhan perusahaan, namun juga dalam lingkup kebutuhan pribadi. Seorang eksekutif di perusahaan induk terpaksa menghadiahkan sepatu golfnya bermerk Mizuno kepada temannya saat perusahaan mulai melakukan kerja sama bisnis dengan produsen alat olah raga Asics. Demikian pula, beberapa orang Jepang karyawan perusahaan yang menjadi pemasok perusahaan grup saya di Indonesia, produsen obat nyamuk, memilih produk perusahaan grup saya itu, sekali lagi dalam rangka tsukiai.

Merawat hubungan tsukiai ini di satu sisi menghasilkan keuntungan. Perusahaan tempat saya bekerja saat ini mengimpor bahan baku berupa bijih plastik, utamanya dari sebuah perusahaan trading di Jepang. Karena perusahaan ini sudah memiliki hubungan yang sangat baik dengan perusahaan induk, kami bisa memperoleh bahan baku dengan harga khusus, sehingga bahan baku yang kami impor bisa lebih murah dari yang beredar di pasaran Indonesia.

Pada prinsipnya perusahaan-perusahaan Jepang akan memberikan layanan yang baik, dalam rangka tsukiai tadi. Mereka menerapkan prinsip mengambil untung sedikit, tapi dalam jangka yang sangat panjang. Karena itu mereka menghindari cara-cara mengambil untung besar tapi dengan mencurangi pelanggan. Karena cara seperti ini hanya akan menghasilkan hubungan jangka sangat pendek.

Namun sekekali saya merasakan tsukiai ini sebagai belenggu. Suatu saat kami membutuhkan sejumlah bahan baku. Lalu saya mintakan penawaran dari representative office pemasok kami di Jakarta. Beberapa lama berselang penawaran tak kunjung dikirim. Padahal kebutuhan kami sudah mendesak. Saya usulkan kepada atasan saya untuk mengontak sales office produsen material yang kami butuhkan, yang kebetulan juga punya representative di Jakarta. Tapi atasan saya menolak. Lagi-lagi dengan alasan tsukiai.

Kerap kali belenggu tsukiai itu tampak tak lagi rasional. Rekan senior saya berniat mengganti perusahaan asuransi yang melayani perusahaannya, karena rate yang mereka tawarkan dia nilai terlalu tinggi. Tapi niatnya itu tak kesampaian. Dewan direksi tetap memutuskan untuk memakai perusahaan tadi, lagi-lagi dengan alasan tsukiai. Tapi rekan saya tadi tetap berkeras. Kali ini yang jadi sasarannya adalah perusahaan penyedia jawa penyewaan mobil. Mendengar ia hendak memutus kontrak, general manager penyedia jasa tadi menelponnya, mengajukan protes. Alasannya “kita kan sudah demikian lama bekerja sama, jangan semudah itu memutus kontrak.” Tapi teman saya berprinsip, justru karena sudah berhubungan lama, seharusnya ia mendapat harga yang lebih murah.

Mindset tsukiai yang melekat di kepala orang-orang Jepang yang bertugas di Indonesia seringkali menimbulkan friksi dalam manajemen perusahaan. Salah satu contoh kasusnya adalah kejadian yang dialami oleh rekan senior saya tadi. Contoh lain saya alami beberapa hari yang lalu.

Kompresor di pabrik kami rusak. Hasil analisa kami kerusakan ini terjadi karena kesalahan set-up instalasi. Tapi kami temukan kesalahan ini setelah masa garansi lewat. Engineer saya yang orang Jepang ngotot menuntut agar pemasok kompresor itu memperbaiki secara gratis, menyediakan kompresor pengganti selama perbaikan, bahkan dia menyebut-nyebut soal ganti rugi akibat produksi kami yang tersendat. Hasil negosiasi saya dengan pemasok adalah mereka bersedia memperbaiki kerusakan dengan ongkos kerja gratis, tapi biaya suku cadang kami keluarkan. Mereka meminjamkan kompresor cadangan, tapi instalasinya atas biaya kami. Dan tidak ada kompensasi kerugian atas terhambatnya proses produksi kami.

Agak sulit bagi saya untuk meyakinkan engineer saya bahwa hasil negosiasi saya tadi itu sudah maksimal. Kalau pemasok tadi perusahaan Jepang, mungkin hasilnya akan berbeda. Mungkin akan lebih banyak tuntutan engineer saya tadi akan dipenuhi. Perusahaan Jepang mungkin akan mau “berkorban” saat ini, demi menjaga hubungan baik, untuk memperoleh pelanggan yang loyal. Perusahaan non-Jepang sepertinya tidak terlalu peduli dengan hubungan jangka panjang itu. Setidaknya tidak dalam kadar yang dianut oleh perusahaan Jepang pada umumnya.

Hal-hal semacam ini kalau tidak dijelaskan dengan baik akan menimbulkan kesalahpahaman antara expatriat Jepang dengan staf lokal. Mereka mungkin akan menganggap staf lokal yang tidak becus bernegosiasi, atau pemasok lokal yang culas.

Pos ini dipublikasikan di Kerja dan tag , . Tandai permalink.

2 Balasan ke Tsukiai

  1. Ping balik: Tsukiai dan Shinrai | Jepang, bukan cuma Oshin

  2. Ping balik: Aisatsu: A business greeting | Jepang, bukan cuma Oshin

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s